渠道经销商成功的四大要素
2019-04-23 10:30:53


          历经16年的市场营销打拼,“亨利亚美”、“亚格星”一直按照董事长创办企业之初奉行的营销理念——把敌人变成朋友,把朋友变成亲人来拓展市场,建立了上百家市级代理商。在众多的代理商中不乏有成功的典范,也有因跟不上时代步伐被市场所淘汰的。总结一直跟随亚美成功的渠道经销商成功四大要素。
        企业的成功一定源自于经销商的成功,而经销商的成功一定是因为自己具备成功的特质,具备成功的能力,那么什么是决定经销商成功最主要的因素呢?
  
        第一、机会与风险并存的意识;
        什么是意识,我的话说就是眼光,眼光对意识起到最重要的作用。看到一棵树,你认为是一片绿,他认为是一堆果,第三个人认为是一栋梁,眼光都没错,但意识却不相同了,三个人不是角度的问题,是发现机会与风险的眼光不一样。一个好的经销商看到了产品想的也一定不一样。有人看到是一件能赚多少钱,最多赔多少钱;有人看到的是能占领多少市场,能够满足多少客户需求;有人能看到的是可以怎么样打压竞争对手,如何通过此产品带动其他产品销售。凡此种种,必然决定着经销商的发展方向与路线,哪个会离成功更近一些。而机会与风险并存的意识也就是说好的经销商一定在优势明白的清楚上想到如何规避负面的东西,既不放大负面影响,又不低估之。
  
         第二、合作共赢的精神;
       没有合作精神的经销商,不是被厂家抛弃就是被市场抛弃。不能共赢,那么一样是自己先输了。那么多宝洁经销商、蒙牛经销商、康师傅经销商都和厂家一起发了财,成了势,因为什么?因为合作。特别是与大公司合作,首先就要确定自己的合作精神,要有责任义务,不能为所欲为,各行其是。大公司一般要求多,束缚多,要求多,你没有合作精神就一定受不了管,那么你吸收不来先进的管理经验,你没有办法与人家共同成长,所以你充其量还是个做买卖,小富即安,壮大很难!
  
        第三、高度的市场责任;
     不管卖哪个厂家的产品,都要以负责的心态工作,因为市场是你的,不仅仅是厂家的,对于客户来讲你就是厂家,厂家在你在,厂家走了你还在。人家说那个代理XX牌的经销商不讲信誉,他不会说XX牌不讲信誉的。所以责任感就是本钱,就是资本,你可以报怨厂家,你却不可以反击市场。还有,高度的责任感会培养你的市场基础,为你进一步扩大创造不可知的良好条件。什么是市场?市场就是人心。人心需要什么?人心需要关心。为什么关心,因为关心别人,别人才会关心我。
 
       第四、预习、学习加复习;
     经销商成功就如同学生学习成绩好,凡事好的学生一定是有着正确的学习方法,而各种各样的学习方法都离不开课前的预习,课上的学习与课后的复习。好的经销商也一定如此。在做某产品前做好市场调查,掌握基本情况,了解难点重点,这就是预习,知此知彼,重点突破。而在做市场时要全心全意,正面的处理问题,听取客户、业务人员的声音,这就是课上的学习。市场开发完成后,要不断地进行合理的积极的市场维护,查漏补缺,这就是课后的复习。三方面循序渐进、彼此结合、日积月累,一个好的经销商就形成了。

                                                                                                               
  
                                                                                                                      荷兰•天津亚格星市场运营中心
                                                                                                                                  2012年04月6日